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以下是电商运营中必备的40个常用公式，分类整理为 核心指标、流量分析、转化优化、客户价值、库存与财务 五大类，帮助您高效管理业务：

一、核心指标

销售额

销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价

（电商黄金公式，优化任一变量均可提升业绩）

毛利率

毛利率 = (销售收入 - 成本) / 销售收入 × 100%

（反映产品盈利能力）

净利率

净利率 = 净利润 / 销售收入 × 100%

（扣除所有成本后的实际利润）

ROI（投资回报率）

ROI = (收益 - 成本) / 成本 × 100%

（广告投放效率的关键指标）

GMV（成交总额）

GMV = 订单数 × 平均订单金额

（平台规模的核心数据，含未付款订单）

二、流量分析

UV价值

UV价值 = 销售额 / 访客数

（衡量每个访客的贡献）

跳出率

跳出率 = 单页访问次数 / 总访问次数 × 100%

（页面吸引力指标，高则需优化落地页）

流量成本（CPM/CPC）

CPM（千次曝光成本）= 广告花费 / 曝光量 × 1000

CPC（单次点击成本）= 广告花费 / 点击量

新客占比

新客占比 = 新客户数 / 总客户数 × 100%

（评估拉新效果）

复购率

复购率 = 复购客户数 / 总客户数 × 100%

（老客忠诚度指标）

三、转化优化

转化率

转化率 = 成交订单数 / 访客数 × 100%

（核心优化方向：页面、价格、评价）

加购率

加购率 = 加入购物车人数 / 访客数 × 100%

（潜在购买意愿指标）

支付成功率

支付成功率 = 成功付款订单数 / 总订单数 × 100%

（反映支付流程顺畅度）

购物车放弃率

放弃率 = 1 - 支付成功率

（需优化：运费、支付方式、信任背书）

SKU动销率

动销率 = 有销量的SKU数 / 总SKU数 × 100%

（淘汰滞销品，优化库存）

四、客户价值

客单价

客单价 = 销售额 / 订单数

（提升策略：捆绑销售、满减活动）

LTV（客户终身价值）

LTV = 平均客单价 × 年均购买次数 × 平均留存年数

（长期客户价值预测）

CAC（获客成本）

CAC = 营销总费用 / 新增客户数

（需与LTV对比，合理控制成本）

客户留存率

留存率 = 周期内复购客户数 / 总客户数 × 100%

（如30日、90日留存）

NPS（净推荐值）

NPS = 推荐者占比 - 贬损者占比

（用户满意度调研工具）

五、库存与财务

库存周转率

周转率 = 销售成本 / 平均库存

（周转越快，资金效率越高）

缺货率

缺货率 = 缺货SKU数 / 总SKU数 × 100%

（影响用户体验的关键指标）

退货率

退货率 = 退货订单数 / 总订单数 × 100%

（需分析原因：质量、描述不符等）

单均配送成本

配送成本 = 物流总费用 / 订单数

（优化物流合作或包邮门槛）

现金流周期

现金流周期 = 库存周转天数 + 收款期 - 付款期

（越短，资金压力越小）

其他实用公式

广告盈亏平衡点：平衡点 = 广告成本 / (客单价 × 毛利率)

坪效（线下店）：坪效 = 销售额 / 店铺面积

点击率（CTR）：CTR = 点击量 / 曝光量 × 100%

DSR评分：（描述+服务+物流）/ 3

会员复购周期：平均两次购买间隔天数

使用建议：

根据业务阶段选择重点指标（如新店关注流量和转化，成熟店关注复购和LTV）。

定期对比行业均值（如天猫平均转化率约2%-5%）。

结合工具（如Google Analytics、生意参谋）自动化计算。